发展路上——访成都古摄影赵东

成都古摄影近年来迎来了事业的高峰，从一家主营写真的工作室，发展到规模型的大影楼，积累了财富，也积累了不可多得的经验。通过几个简单的问题，听听赵东讲讲发展路上的点滴心得，有心人可以从中获取些什么。

古摄影近年发展迅速，很多人都提到是核心竞争力起了重要作用。你认为古摄影的核心竞争力是什么?
赵东：很多人一提起核心竞争力，总会联想到产品的风格，比如说古摄影就是靠画意的风格来发展的等等，这话不全面。在我看来，影楼的核心竞争力，不是一种风格，而是创新。包括技术创新，管理创新，服务创新等等。社会所有行业都是通过创新来完成发展和延续的。创新并不只是技术方面的，而是全方位的创新。古摄影成立之初，我们只有技术，现在管理和服务全面跟上，各个层面都需要创新的精神，因为对婚纱影楼来讲，顾客不仅仅要技术，还有其他很多方面都是至关重要。

这种认识是什么时候建立起来的？你最开始做这行，就有这种意识吗？
赵东：前年我们开始正式做婚纱的时候开始意识到的。当时我们遇到的问题是客怨，不断的客怨。以前做写真，顾客只要认可技术就OK了，现在做婚纱，顾客要求很多，很高，就不是单纯依靠技术能够解决的。只有通过管理和服务来解决。一方面婚纱照要比写真重要，花钱也多，另一方面，因为中国的婚纱行业发展的水平很快，很高，顾客对我们的水准也要求很高，因为有对比嘛！换20年前，单靠技术肯定也就没什么问题，但现在社会就是这样，人们的要求越来越高了。我花两年时间，才把现在的管理和服务体系初步建立起来。这两年一直在发展变化中。成都店从60多人发展到现在360多人，在这个阶段里，规模和管理系统都在不断的更新和发展中，以后肯定还要不断更新和探索的。这是没有固定标准的，只有不停向前发展。

从60人的中型店，发展到360多人的大型店，在管理和服务方面，最大的区别是什么？
赵东：我觉得最大的区别是标准化的实施水准不一样。标准化包含的内容很广，流程管理是其中的命脉。好的流程是规模生产的必须因素，很多标准科学地组合起来，就成为好的流程。每一个环节都有相应的标准，这些标准按照一定规律组成一个大的流程。流程就是保证标准的实现。越是规模大的企业，对标准化的要求越高，对流程管理的要求也就越高。

具体来讲，在流程建设方面，你的经验是什么？
赵东：流程是做一件事情的程序。比如说接单，从一开始接触一个客人，你的眼神是什么，该说什么话，怎么讲单，怎么拿东西给他看；给他拿相册，先给他看哪一本，再给他拿哪一本；怎么填单子；他订单怎么说，不订单又怎么说……这些东西都有一个规定。流程是实现标准化的唯一手段。影楼要想发展，要依靠规模化生产，而规模化生产，一定要依靠标准化的流程，否则就进行不下去。我发现现在做的比较大的（影楼），都是流程比较好；做不好的，大多死在流程上。流程不是叫“事儿”吗，就是事情。我们现在的组织机构是三个权利：管事的，管人的，管钱的。管钱的是老大，抓业绩，另外两个辅助他，管事的，就相当于流程经理。我们这样分割以后，他们三个人都很轻松。流程总监每天会组织问题部门会议，把这些问题汇总上来，他去分类整理，然后再修改流程使其更加合理。我认为影楼出问题，基本上和制度无关，和员工的心态也无关，主要原因在于流程不合理。

这怎么讲？
赵东：员工因为心态问题去犯错误的，很少。既然你让他在重要岗位上做，无论他的人品、忠诚度和敬业精神，一般都是没有问题的。但为什么还是会出事？就是因为在做的过程中，会不断有新情况，新矛盾出来。特别像我们这种发展中的企业，很多东西不明白——我们叫做什么呢，我们叫做“在混乱中成长起来的。”什么都不懂，都不知道婚纱淡季旺季是什么时候，突然有一天跟我说，今天拍了60对。我说什么玩意儿？他们说：“今天拍了60对！”我说遭了，流程出问题了。客人看到那天出太阳了，都来了。预约只有30几对，结果来了60多对，这势必会对整天的拍摄产生不利影响。等候啦、质量啦，等等，直接影响到你的口碑。这就说明流程做得不好，相关部门没有做好预约工作，而不是员工不负责，不想拍好。

从小规模工作室发展为大影楼，除外观的变化外，你认为实质的转变是什么？
赵东：可以概括为两个点：从依靠个人能力到依靠团队能力，从以技术为核心到以管理为核心的两个转变。以管理为核心，其实也是为了技术可以更好得提高与实施。原来以为技术打天下就可以，强调个性特色之类的，但实际这样是很难生存的。没有好的管理，就没有好的技术，最多昙花一现。比如人才流失等等问题，你就无法很好的控制。

那你怎么看人才流失，或者说人才管理的问题？
赵东：人才流失只是管理不利的一个方面。我们现在人才的积蓄和稳定是我们的一个优势。20多个婚纱部的摄影师，一年多的时间，没有一个离开，除非是淘汰的个别人。留住人才的话题，要说就太多了，包括企业形象，自豪感、荣誉感，钱，知识，等等，太多了说不完。说到底，人员管理是个技巧方面的问题，这个需要经验。我把管理分为理念和技巧两个类，就象球员射门，光有理念不行，还得有技巧。光懂球理，但脚上不行，也白费啊。很多教授就是光会说，但不会操做，把企业害死——我属于后新生代的管理者，说话尖锐一点，哈哈。我们的优势是年轻，平均是25岁的样子，有冲劲；当然不足也是年轻，经验不足。但我宁愿选择团队年轻，未来光明，经验可以积累。

年轻有冲劲是好事，但有时也会冒进，你用什么方法来引导他们的冲劲？
赵东：给他们加强风险意识，成本意识，教会他们冷静的去战斗拼搏。这当然需要制度化的保证，光有意识，没有严格的管理制度，也不行。执行靠制度，决策靠评估。

古摄影在发展的进程中，加盟起到了重要作用，你怎么看加盟对你们的影响？
赵东：行业发展需要资讯，加盟是个信息传达的平台。看上海展会的场面就可以感觉到，大家对信息的需求是非常旺盛的。我觉得加盟对推动整个婚纱摄影行业的发展，有良好的作用，通过这种形式，各地顾客可以感受到更好更新的风格和水平。从收益上看，对我们而言，体现在精神上和经济上两个方面。精神上最大的收益是结交了很多企业家老师和朋友，可以学习到很多优秀的创业精神，这个对我们未来是最重要的。经济收入只是眼前得失。

你认为加盟市场的前景如何？
赵东：还会有更多的人来做婚纱加盟的。百花齐放的局面，对我们是一个很好的促进。我们的独到之处是：我们的产品都是为我们自己的影楼经营创作，效果也不错，所以心态上一直比较静，并没有期望一夜暴富而乱了心志，我相信这样的产品经得住市场的考验。我们把加盟分为两种：品牌加盟和技术加盟。现在基本是四六开的比例，但未来的规划是强化品牌加盟。

选择加强品牌加盟，出于什么考虑？
赵东：有利于未来发展。很多影楼都在引进技术和样板，大致可分三种心态：一种是赶潮流，“别人都加了，我也要加！”“别人都买了，我也要买”；一种是跑马圈地型，“好的东西，管他三七二十一，我都拿过来，我不用，别人都别用”；还有一种是重视技术产品和技术培训的，希望通过加盟，使自身影楼有持续的技术提升和加强。前两种心态的影楼以及部分第三种的店，往往都是那些在当地最好最大的店，本身在当地都是一流品牌，经济实力也非常雄厚，所以加盟我们只是锦上添花。品牌加盟主要针对一些经验和实力不足的创业者，很多客户愿意做品牌加盟，认为这样可以更持续地把风格作好，深入扎根在每个地区。这样的合作是最彻底透彻的，也是我们希望加强的部分。

古摄影是从工作室做起的，你怎样看现在工作室的火爆发展？
赵东：我个人非常认可工作室这种经营模式，而且我也坚信这种模式在未来会有很好的发展。现在的顾客已经厌倦了传统影楼的经营模式：大店，铺天盖地的广告，秀场，雷同的产品……他们希望追求更加个性、特别的服务方式以及作品。这是工作室火爆的一个前提。

但古摄影已经从工作室发展成为大店，你是怎样考虑应对这种市场冲击的？
赵东：我们现在正在改革公司架构，把工作室好的模式引入到本店来。主要体现了一个“化整为零”的想法。把现有的20多个摄影师分成4-5个工作室，每个工作室4-5名摄影师，由组长组员定期独立创作客照样板，然后再运用到客照当中，这样各个组就各有风格，减少了雷同。设计部也是如此。因为一旦成为规模大的影楼，面临的最大问题就是，产品批量生产，流程生产，产品雷同，作品缺乏创意，而这一块却是工作室最大的优势，也是吸引顾客的最大卖点。他们团队小，拍摄随意性大，作品变化丰富。未来的古摄影经营模式，也许是在专业部门这一部分上产生越来越多的分支，如同很多个工作室，风格上也作了区分，以利于竖立口碑，而公司只是为他们做包装、行销和管理上的支持。也就是说，把技术和管理分成两条线来走。毕竟我们也是做工作室起来的，在这种格局的管控上，还是很有经验的！

最后，请谈谈古摄影的团队
赵东：作为创业者，我，阿颖，赵柳，算是第一阶段古摄影的核心团队成员。摄影方面是以陈展颖为首的创作及技术维护团队，化妆以赵柳为首。经过不懈努力，他们已经分别获得了人像摄影十杰和化妆十佳了，是一对很好的搭档。我从一个搞美术的技术人员，转变为了搞经营。现在古摄影的团队越来越大，各店人员总和已经比创业初期增长了100多倍。我们现在主要是在带第二代创业团队，他们都是“80后”，精力充沛，创造力和学习能力都比我们“70后”强，现在要带给他们的只是一些思维方式和经验技巧，引导他们走向成熟和理智。古摄影未来的命运，是掌握在他们手中的！我和阿颖，赵柳（她负责昆明店）现在很少见面，各忙各的，经常是只有在机场相聚。许多人问我们团队的核心力量是什么，其实很简单，就是我们有共同的目标和有共同的价值观，我们很希望可以“青春无悔”，在一些人享受生活甚至毫无作为地做发财梦的时候，我们一直在努力！


资料：
1999年8月，成都古摄影成立于成都春熙路步行街，七人组成的工作室，开始创业。
2003年12月，古摄影昆明分店开业，2004年成立了全国事业发展中心－加盟部。
2006年初成立爱情山庄婚纱摄影广场。
2006年7月建立古摄影环球影城启动，10月建立古摄影总府路旗舰店，苏菲亚国际礼服馆， 2007年3月建立1000余平米的至尊藏爱婚纱摄影馆。
至此，古摄影成都店总经营面积逾7000平米，员工360余人。
经过近8年的发展，如今成都古摄影拥有成都总店、旗舰店、婚纱摄影基地、环球影城、苏菲亚国际礼服馆，昆明古摄影，南充古摄影，和在建设中的另一个省会店直营店，及众多全国包括境外连锁加盟店。